Promocje w cyklu życia produktu

W obliczu silnej konkurencji firmy, chcąc zwiększyć sprzedaż, utrzymać swoje produkty na rynku, wprowadzić nowe lub wyprzedać zapasy, korzystają z różnych narzędzi, wśród których najpopularniejszym jest promocja. Jej celem jest uatrakcyjnienie zakupu konkretnego towaru.

Promocje są bezpośrednio związane z cyklem życia produktu. Początkowo, w fazie wprowadzenia do sprzedaży, ich celem jest zachęta do zakupu nowego, nieznanego produktu i zdobycie dla niego jak największego udziału w rynku.

Z kolei pod koniec fazy dojrzałości chodzi o wydłużenie życia produktu i odsunięcie fazy schyłku. Akcje promocyjne są prowadzone również w tej fazie i mają na celu wyprzedanie zapasów, tak aby ilość wycofywanego ze sklepów towaru była jak najmniejsza.

Według tych zasad promocje są organizowane zarówno przez pojedyncze sklepy, ale także przez duże sieci handlowe. Akcje promocyjne mogą być organizowane nie tylko przez dystrybutorów, ale też przez producentów.

SAP dla handlu

W obszarze sprzedaży i dystrybucji standardowego systemu SAP ERP są dostępne narzędzia do obsługi akcji promocyjnych. Jednak zakres funkcjonalny tych rozwiązań jest mocno ograniczony i sprowadza się do wprowadzenia określonych warunków cenowych w danym okresie, z określonym terminem płatności.

Dodatkowo promocje w SAP SD mogą być ograniczone do pojedynczych sklepów lub dotyczyć wszystkich (albo wybranych) punktów sprzedaży danej firmy handlowej na danym obszarze.

Przygotowanie i wprowadzenie promocji w sieci sprzedaży to proces skomplikowany i czasochłonny. Zaczyna się dużo wcześniej przed momentem wprowadzenia jej do punktów sprzedaży i kończy jakiś czas po oficjalnym jej zakończeniu.

W dużych firmach dystrybucyjnych i sieciach handlowych korzystających z systemu SAP rozwiązaniem, w którym można obsługiwać i zarządzać nawet rozbudowanymi programami promocji, jest grupa funkcjonalności branżowych SAP Retail.

Obsługa działań handlowych w SAP

SAP Retail to rozwiązanie dedykowane dla branży handlowej i dystrybucyjnej, które zawiera wszystkie funkcjonalności konieczne do obsługi sprzedaży i interakcji z klientem. Do kluczowych funkcji rozwiązania należą:

  • obsługa procesu sprzedaży (dotarcie do klientów za pośrednictwem pięciu podstawowych kanałów sprzedaży),
  • obsługa klienta (gromadzenie i zarządzanie danymi o klientach, identyfikacja klienta, identyfikacja nowych możliwości sprzedaży, tworzenie kampanii promocyjnych dla określonych grup klientów, analiza danych w kontekście wpływu na sprzedaż, przychodu, udział w rynku w dowolnych przekrojach),
  • realizacja (planowanie, kompletowanie i realizacja dostaw).

Promocje w SAP Retail

W ramach obsługi interakcji z klientami narzędzia SAP Retail umożliwiają odzwierciedlenie podejmowanych decyzji biznesowych dotyczących rodzaju promocji, jaka ma być wprowadzona, wyboru asortymentu oraz doboru sklepów objętych akcją promocyjną.

Następnie rozwiązanie wspomaga planowanie i monitorowanie realizacji budżetu związanego z konkretną promocją. W ramach rozwiązania dostępne są też funkcjonalności potrzebne do planowania i monitorowania realizacji zapotrzebowań ilościowych dotyczących konkretnych artykułów dostarczanych do wybranych sklepów w określonym czasie.

Powyższe narzędzia dostępne w SAP Retail umożliwiają łatwe zarządzanie procesem promocyjnym.

Prześledźmy proces realizacji promocji w SAP Retail krok po kroku:

  • decyzja o akcji promocyjnej artykułu danego typu w określonym czasie,
  • szacowanie budżetu promocji,
  • szacowanie wartości promocji,
  • odpowiednie rozlokowanie zapasów w związku ze spodziewanym zwiększeniem sprzedaży,
  • określenie odpowiedniego poziomu cen oraz zakomunikowanie zmian poszczególnym sklepom,
  • ogłoszenie rozpoczęcia promocji z odpowiednim wyprzedzeniem,
  • monitorowanie realizacji promocji,
  • zakończenie i podsumowanie wyników akcji promocyjnej,
  • analiza wyników.

W momencie tworzenia promocji mamy możliwość uwzględnienia planowanego okresu jej trwania, na który składają się następujące przedziały czasu: okres obejmujący możliwość zamawiania produktów do sklepów, okres promocji w punktach sprzedaży, okres dostarczania indeksów objętych promocją do sklepów, okres ogłaszania promocji.

Czas poszczególnych etapów może być zróżnicowany w zależności od obszaru objętego promocją – różne sklepy sieci mogą realizować tę samą promocję nieco inaczej, np. planujemy różny czas trwania w zależności od obrotów sklepu lub jego usytuowania.

Dzięki funkcjonalności SAP Retail w prosty i szybki sposób mamy możliwość zaplanowania i rozlokowania zapasów w poszczególnych punktach sprzedaży. System może rozlokować produkty po równo lub według dowolnie określonej reguły, np. większe partie towaru objętego promocją są przeznaczone dla sklepów o większej powierzchni wystawienniczej lub magazynowej albo placówek w popularnych galeriach handlowych.

Dokumenty związane z zaopatrzeniem są tworzone automatycznie, poprzez wykorzystanie tabeli alokacyjnej. Funkcjonalność determinacji źródeł zaopatrzenia na podstawie danych podstawowych materiałów i sklepów sprawi, że materiały zostaną dostarczone bezpośrednio z centrum dystrybucyjnego lub od zewnętrznego dostawcy.

Zawieszanie, wydłużanie, ponowne aktywowanie akcji promocyjnych, dodawanie nowych indeksów, a nawet zmiana ceny w czasie trwania promocji nie stanowią w systemie SAP Retail najmniejszego problemu.

Kup dwa, trzeci dostaniesz gratis

Promocje nie zawsze są związane jedynie z udzieleniem upustu na dany produkt lub asortyment, lecz mogą przyjąć rozmaite formy, na przykład gratis za zakup określonej liczby towarów objętych promocją, rabat kroczący („przy zakupie 2 sztuk zniżka 20%, przy 3 sztukach – 30%), kupony promocyjne do wykorzystania w sklepie w określonym terminie itp.

W systemie SAP Retail możliwa jest obsługa dodawania „gratisów” do sprzedawanych produktów. Rabat w naturze umożliwia dodanie „gratisu” do konkretnej ilości sprzedawanego produktu bądź udzielenie rabatu przy zakupie określonej ilości danego produktu lub przekroczeniu zadanego progu wartości sprzedaży.

W systemie SAP Retail funkcjonalność ta została rozbudowana o możliwość udzielenia rabatu przy spełnieniu określonych kryteriów, np.:

  • przy zakupie 4 jakichkolwiek produktów klient otrzyma 10 zł zniżki,
  • drugi taki sam produkt za pół ceny,
  • przy zakupie 3 produktów z danej grupy produkt z niższej grupy cenowej dodatkowo gratis.

Takie rozwiązanie daje duże możliwości organizacji akcji promocyjnych mających np. na celu wyprzedaż nadwyżek magazynowych danego towaru.

Budżet promocji

Powiązanie funkcjonalności promocji z funkcjonalnością Open-to-Buy zapewnia możliwość przejrzystego przypisania i kontrolowania budżetu promocji. W momencie ustalenia promocyjnych warunków cenowych wraz z zaplanowaną ilością indeksów objętych promocją wyliczany jest koszt promocji, który jest porównywany z planowanym budżetem.

Wynik tego porównania może zablokować uruchomienie promocji bądź prowadzić do zweryfikowania jej poziomu. Analiza ta może pełnić również funkcję czysto informacyjną i to użytkownik postanowi, czy promocja powinna zostać aktywowana.

Prognozy sprzedaży i zapotrzebowań

Promocje w systemie SAP Retail mają również bezpośredni wpływ na prognozowanie sprzedaży i zapotrzebowań. Wpływ planowanej promocji na prognozy odbywa się na podstawie analizy danych historycznych.

Promocje „stałe”, związane przykładowo z sezonowością sprzedaży (np. święta Bożego Narodzenia, regularne wyprzedaże odzieży zimowej i letniej, akcje promocyjne z okazji rozpoczęcia roku szkolnego itp.) uwzględniane są w prognozach regularnie, natomiast promocje „jednorazowe”, które nie muszą wystąpić ponownie, nie są w prognozach uwzględniane.

Na podstawie danych dostępnych w systemie możemy dobierać optymalny czas rozpoczęcia promocji i jej trwania, śledzić wartość zakupów z uwzględnieniem np. dni tygodnia, zlokalizowania placówki, popularność różnych form promocji związanych z rabatem w naturze. Analizy dostępne w SAP Retail ograniczone są zakresem danych o produktach czy placówkach handlowych.

Promocje, czy to się opłaca?

Rozbudowana funkcjonalność promocji w systemie SAP Retail uwzględnia wszystkie aspekty związane z wprowadzeniem, monitorowaniem, zarządzaniem promocją, alokacją towarów, budżetowaniem promocji, prognozowaniem sprzedaży i zapotrzebowań. A także analizę wyników akcji promocyjnej. To jedno z narzędzi przydatnych w uzyskaniu przewagi na bardzo wymagającym i konkurencyjnym rynku.